9 chýb, ktoré robia klienti v marketingu

Čo rozhoduje o (ne)úspechu biznisu klienta? Okrem chýb reklamnej agentúry sa o nenaplnenie marketingovo-obchodných cieľov môžu pričiniť aj chyby na strane klienta. Pozrime sa na 9 chýb, s ktorými sa stretávame v našej dennodennej praxi. Veríme, že vám článok pomôže vyvarovať sa ich, aby vám už nič nestálo v ceste za úspechom.

1) Nemajú marketingovú stratégiu

Klienti sa nám často priznávajú, že marketing robia neusporiadane, „halabala“, bez jasného systému. Skáču z jednej sociálnej siete na druhú, nemajú jednotnú textovú a vizuálnu komunikáciu, nevedia, kto je ich zákazník, a podobne.

Marketingová stratégia má z dlhodobého hľadiska cenu zlata. Je základom marketingu, ktorý dlhodobo prináša uspokojivé výsledky. Ide o dokument, ktorý jasne a prehľadne definuje vašu značku od vizuálnej a textovej komunikácie cez cieľovú skupinu zákazníkov až po vhodné marketingové kanály. Dobrá stratégia vás odlíši od konkurencie a určí, čo by ste mali komunikovať v kampaniach, aby ste oslovili vašich zákazníkov, zvýšili tržby alebo vybudovali silnú a sebavedomú značku.

Dodržiavanie marketingovej stratégie vám pomôže odpútať sa od nesystematického marketingu a dosiahnuť vaše obchodné ciele.

2) Odvážne nápady agentúry sa boja prijať

Klienti si často vyberú konzervatívny nápad zo strachu. Boja sa negatívnej odozvy svojich zákazníkov, ak sa jednoznačne postavia za svoje kvality a silné stránky a sebavedome ich odprezentujú navonok.

Je na škodu vybrať si tuctový, konzervatívny nápad, ktorý vás neodlíši v dnešnom vysokokonkurenčnom prostredí. Ba naopak, zaradí vás medzi zameniteľné značky s priemernými až podpriemernými obchodnými výsledkami.

Cieľom marketingu nie je zapadnúť medzi ostatné značky, ale odlíšiť sa, byť viditeľnou, sebavedomou a zaujímavou značkou. Naším cieľom je zaujať (potenciálneho) zákazníka do takej miery, že si nás zapamätá pre budúci nákup, alebo ihneď nakúpi. Je to mimoriadne dôležité najmä na dnešnom trhu, kde ponuka často prevyšuje dopyt.

Nebojte sa odvážnych nápadov. Je pravda, že nie u všetkých sa stretnú s pochopením, ale to vás vôbec nemusí trápiť, keďže vaši zákazníci nie sú všetci. Stačí, keď odvážna kreatíva osloví hŕstku správnych ľudí, teda vašu cieľovú skupinu zákazníkov.

3) Nemajú dostatočný rozpočet pre marketing

V marketingu zvyčajne platí: čím menší rozpočet, tým menšia návratnosť investície. V praxi to znamená, že ak máme pre Google PPC kampaň vyčlenený rozpočet 500 €, je vysoko pravdepodobné, že nedosiahneme výsledky ako firma ochotná investovať mesačne do tejto aktivity 2 000 €.

Ak nám kampaň s rozpočtom 2 000 € vygeneruje 7 000 €, nemôžeme očakávať, že 500 € prinesie rovnaké výsledky. Možno návratnosť bude 2 000 € či 3 000 €, ale s najväčšou pravdepodobnosťou nie 7 000 €.

V dnešnom vysokokonkurenčnom prostredí nie je možné preraziť s malým rozpočtom a prekonať značky s väčšími marketingovými rozpočtami. To sú, žiaľ, zákony matematiky a marketingu, ktoré neovplyvníme.

Najlepším riešením pre malé a stredné firmy je investovať do marketingových aktivít, ktoré v danom momente dávajú najväčší zmysel, stanoviť si realistické obchodné ciele a očakávania a snažiť sa každým rokom malými krôčikmi napredovať.

4) Nevydržia robiť marketing dlhodobo a konzistentne

Najväčšiu návratnosť investície dosiahnete iba konzistentným a dlhodobým marketingom. S krátkodobými marketingovými aktivitami bez jasného cieľa na dnešnom presýtenom trhu pravdepodobne neprerazíte. Nutne potrebujete marketingovú stratégiu, ktorá vám vytýči jasnú cestu za vašimi marketingovými cieľmi.

Klienti sa však často prestanú držať marketingovej stratégie a opäť spadnú do starej rutiny „halabala“ marketingu, ktorá im doteraz nepriniesla výraznejšie výsledky.

Treba si však uvedomiť, že ak nedodržiavate vašu marketingovú stratégiu, de facto vyhadzujete investované peniaze „von oknom“ a očakávané marketingové výsledky sa vám vzďaľujú míľovými krokmi.

Majte preto trpezlivosť, ak sa výsledky nedostavia v horizonte niekoľkých mesiacov. Budovanie značky trvá dlhší čas, ale oplatí sa vydržať. Dôverujte vašej stratégii, pokračujte dlhodobo v konzistentnom marketingu a vytúžené výsledky sa dostavia.

5) Nebudujú značku, a keď začnú, rýchlo si želajú investíciu naspäť

Klienti často nie sú ochotní investovať do marketingových aktivít, ktoré neprinášajú okamžité výsledky, ideálne vyjadrené v peniazoch. Budovanie značky s dlhodobo silnou pozíciou na trhu je však založené na úplne inom predpoklade.

Najprv musíme vložiť väčšiu investíciu a následne trpezlivo vyčkávať na jej dlhodobé zhodnocovanie. Je to podobné, ako keď zasadíme ovocný strom. Tiež neočakávame, že zo sadenice vyrastie strom s bujnou úrodou za pár mesiacov. Ale ak počkáme dostatočný čas (niekoľko rokov), je viac ako pravdepodobné, že nám strom bude každoročne prinášať vytúžené ovocie.

Budovanie značky trvá dlhé roky a návratnosť investície je v krátkodobom horizonte veľmi malá. Tento fakt je dôvodom, prečo sa klienti začnú obávať o svoju investíciu a cúvnu. Myslia si, že ak nevidia návratnosť investície v krátkom čase, chyba predsa musí byť na strane marketingového tímu a je potrebné niečo zmeniť. Problémom je však mylná predstava o procese budovania značky na strane klienta, nie práca marketingovej agentúry.

6) Neustanovia správnu osobu na komunikáciu s agentúrou

Často je za schvaľovanie marketingových aktivít klienta zodpovedná osoba, ktorá nemá dostatočné marketingové znalosti a skúsenosti, a preto je rozhodovanie založené väčšinou na subjektívnych pocitoch a nie na faktoch. Taká osoba, logicky, nie je schopná poskytnúť agentúre konštruktívne návrhy na zlepšenie a ani pochvalu, ak je namieste.

Takéto konanie by bolo úplne v poriadku, ak by dotyčná osoba na strane klienta uznala svoju neodbornosť v marketingu a plne dôverovala skúseným profesionálom z reklamnej agentúry, ktorí dennodenne riešia zložité marketingové otázky.

Aké by bolo riešenie? V prípade väčšej firmy by stačilo delegovať svoju rozhodovaciu kompetenciu osobe odborne zdatnejšej v otázkach marketingu, a ak to nie je možné, nechať sa poučiť agentúrou a vložiť do nej stopercentnú dôveru.

7) Ak je na strane klienta viac osôb, pri schvaľovaní marketingových aktivít sú nejednotní 

Ak je vo firme viac majiteľov, spoločníkov alebo marketingových manažérov, každý chce do marketingu dostať kúsok zo svojho pohľadu. Mnohí majú dokonca na marketing odlišný pohľad. Dotyčné osoby môžu takéto konanie dokonca v momente rozhodovania vnímať ako prospešné pre firmu. Žiaľ, opak je pravdou.

Nejednotnosť na strane klienta môže pochovať aj veľmi dobré nápady agentúry, ktoré majú potenciál odlíšiť značku od konkurencie a posunúť ju na vyššiu úroveň. Výsledkom je, že sa na výslovné požiadanie klienta zrealizuje tuctový, konzervatívny nápad, ktorý neprinesie očakávané výsledky. Táto situácia v konečnom dôsledku poškodí nielen reklamnú agentúru, ale hlavne biznis klienta.

8) Predlžujú procesy, schvaľovanie im trvá príliš dlho, často menia rozhodnutia

Jedna z častých požiadaviek (potenciálnych) klientov znie: „Chceme to pripraviť rýchlo a kvalitne.“ Nakoniec sme nemilo prekvapení, keď vidíme, že prešli týždne a klient sa ešte nevyjadril k najnovšej kreatíve, ktorú sme vymysleli. A keď už výstupy po úpravách definitívne schváli, príde termín dlhoočakávaného spustenia reklamy – a on sa nečakane rozhodne pre (radikálnu) zmenu, alebo úplne zavrhne celú kreatívu, poznačenú niekoľkotýždňovou snahou celého tímu.

Čo z toho vyplýva? Každá strata času a odloženie spustenia marketingových aktivít predlžuje čas, kým klient uvidí očakávané výsledky, nehovoriac o tom, že konkurencia nespí a za ten čas môže zrealizovať novú kampaň s vynikajúcimi výsledkami.

Riešenie je veľmi jednoduché: zvoľte si jednu osobu, ktorá bude tlmočiť jednotný názor v mene celej firmy. Ak ste názorovo nejednotní, snažte sa prísť ku konsenzu a dohodnúť sa na spoločnej verzii. Iba takto môže byť vaša spolupráca s marketingovou agentúrou úspešná.

9) Ak už stratégiu majú, odkláňajú sa od nej

Väčšina klientov k nám prichádza bez marketingovej stratégie. Marketing robia „halabala“, nesystematicky. Nájdu sa však aj takí, ktorí marketingovú stratégiu majú, no nedodržiavajú ju, prípadne sa od nej odkláňajú. 

Našou úlohou ako agentúry je dostať ich späť na tú správnu cestu. Odklon od existujúcej marketingovej stratégie a konzistentného marketingu môže mať za následok pokles a stagnáciu firmy. Nedodržiavanie stratégie môžeme taktiež interpretovať aj ako plytvanie rozpočtom, keďže vypracovanie marketingovej stratégie niečo stálo.

Ak ste sa pristihli, že sa odkláňate od marketingovej stratégie, alebo vás na to marketéri vyslovene upozorňujú, v záujme očakávaných marketingových výsledkov vašej firmy vám odporúčame vrátiť sa k pôvodnej ceste.

Záver

V marketingu je najlepšie neučiť sa na vlastných chybách, ale na chybách druhých.

Ak chcete robiť marketing, ktorý prináša dlhodobé obchodné výsledky, určite sa vyvarujte 9 chybám, ktorým sme sa venovali v tomto článku. Ušetríte veľa peňazí a vyhnete sa sklamaniu z nenaplnených očakávaní.

Nezabudnite sa pozrieť na náš manuál šťastného klienta reklamnej agentúry.

Téme najčastejších chýb klientov v marketingu sme sa venovali aj na ecommercebridge.sk.

---