Marketingová stratégia firmy (4/4): SEE-THINK-DO-CARE

Už vieme, ako a čo komunikovať. Pomaly ale isto sa dostávame k cieľu. Na záver marketingovej stratégie firmy si zodpovieme otázku: „Kde budeme servírovať váš marketingový obsah?“

Odpoveď je jednoduchá: na marketingových kanáloch, kde sa nachádza vaša cieľová skupina zákazníkov.

Okrem konkrétnych médií musíte poznať, v akej fáze nákupného cyklu sa zákazníci na konkrétnom marketingovom kanáli nachádzajú. A podľa toho prispôsobiť typ obsahu, ktorý im naservírujete.

Model SEE-THINK-DO-CARE

Tento marketingový model rozdeľuje našu cieľovú skupinu na 4 segmenty, ktoré sa nachádzajú v inej fáze nákupného cyklu. Každý segment potrebuje iný typ obsahu.

Inak povedané, ak budete priamo predávať vaše produkty alebo služby človeku, ktorý sa o vás dozvedel iba dnes a nemá v úmysle nakúpiť, pravdepodobne nebudete úspešní.

Ak však tomu istému užívateľovi ukážete reklamu na článok „Ako vybrať víno pre milovníka vín“, spomenie si na vás, keď bude potrebovať víno pre svojho dobrého kamaráta.

Cieľom tejto marketingovej pomôcky je urobiť z človeka, ktorý nepozná vašu značku, lojálneho zákazníka.

1. Fáza SEE: Budovanie povedomia o značke

Vo fáze SEE sa nachádzajú tí ľudia z vašej cieľovej skupiny zákazníkov, ktorí sa stretávajú s vašou značkou prvýkrát. Nemajú v úmysle nakúpiť; chcú iba vedieť, čím sa v podnikaní zaoberáte. Nevytvárajte preto reklamy, ktoré „tlačia“ zákazníkov do nákupu. Pripravte im obsah, ktorý ich:

• zabaví,
• inšpiruje,
• niečo naučí,
• milo prekvapí.

V tejto fáze budujete povedomie o vašej značke. A to na marketingových kanáloch, kde sa pohybuje vaša cieľová skupina zákazníkov. Využiť môžete napríklad:

• billboardy,
• konferencie,
• printovú reklamu,
• spoty v TV a rádiu,
• YouTube (napríklad krátke spoty),
• vzdelávacie či zábavné články v blogu,
• kreatívne kampane, súťaže či iné aktivity na sociálnych sieťach.

Ako meriame úspešnosť vašej snahy vo fáze SEE?

• impresie (počet zobrazení),
• počet nových návštev na webe,
• dosah (koľkým ľuďom sa zobrazil náš obsah),
• interakcie (počet lajkov, komentárov, zdieľaní a pod.),
• CTR (pomer medzi ľuďmi, ktorým sa zobrazila reklama, a tými, ktorí sa preklikli na váš web).

Konkrétne metriky závisia od typu zvolených kanálov.

Na obrázku môžete vidieť marketingovú stratégiu firmy, kde odporúčame klientovi konkrétne marketingové kanály na oslovenie cieľovej skupiny vo fáze SEE.

2. Fáza THINK: Zákazník zvažuje možnosti

V tejto fáze sa z človeka, ktorý vás ešte donedávna nepoznal, stáva potenciálny zákazník. Vie, že má nejaký problém, a preto vyhľadáva informácie o vhodných produktoch a službách, ktoré môžu vyriešiť jeho problém.

Vaša značka by mala byť pripravená poskytnúť zákazníkovi relevantné informácie. Ak poskytujete wellness služby, môžete napríklad napísať článok „Je lepšia fínska alebo infrasauna?“ a zdieľať ho na sociálnych sieťach, prípadne propagovať na Googli ako platenú PPC search alebo bannerovú reklamu.

Na rozdiel od fázy SEE sa dostávame bližšie k vášmu produktu alebo službe.

V tejto fáze budujete dôveru voči vašej značke. A to na marketingových kanáloch, kde sa pohybuje vaša cieľová skupina zákazníkov. Využiť môžete napríklad:

• YouTube,
• sociálne siete,
• PPC reklamu,
• e-mailový marketing (newsletter),
• SEO – zviditeľnenie vášho obsahu v organickom (neplatenom) vyhľadávaní.

Ako meriame úspešnosť vašej snahy vo fáze THINK?

• čas strávený čítaním článku,
• počet ľudí, ktorí dočítali celý článok,
• počet získaných e-mailových adries (napríklad za stiahnutie e-booku),
• rôzne mikrokonverzie (napríklad dopozeranie videa, kliknutie na tlačidlo viac informácií a pod.),

CTR (pomer medzi ľuďmi, ktorým sa zobrazila reklama, a tými, ktorí sa preklikli na váš web).

V marketingovej stratégii firmy dávame konkrétne odporúčania, čo komunikovať v danej fáze nákupného cyklu zákazníka.

3. Fáza DO: Zákazník si vyberá medzi značkami

Dostávame sa do momentu, pre ktorý ste založili biznis, a to predávať svoje produkty alebo služby. Zákazník je pripravený nakúpiť, a to hneď teraz. Presvedčte preto vášho potenciálneho zákazníka, že váš produkt alebo služba je to najlepšie riešenie.

Ako to docieliť? Zamerajte sa na dokonalú prezentáciu benefitov, poskytnite zľavy či bonusy; jednoducho pripravte pre budúcich zákazníkov lepšiu ponuku ako konkurencia.

Prevádzkujete coffee shop, ktorý ako jediný v Bratislave ponúka prémiovú kávu z Brazílie? Pochváľte sa s týmto benefitom napríklad v PPC kampani na Googli.

V tejto fáze predávate konkrétne produkty a služby ľuďom, ktorí chcú nakúpiť v danom momente. A to na marketingových kanáloch, kde sa pohybuje vaša cieľová skupina zákazníkov. Využiť môžete napríklad:

• affiliate marketing,
• porovnávacie portály,
• PPC search a bannerovú reklamu,
• e-mailový marketing (newsletter),
• SEO – zviditeľnenie vášho obsahu v organickom (neplatenom) vyhľadávaní.

Ako meriame úspešnosť vašej snahy vo fáze DO?

• zisk,
• počet objednávok,
• konverzný pomer,
• CPA (celkový výdavok v peniazoch na získanie 1 zákazníka).

Jedným zo spôsobov, ako môže náš klient získavať nových zákazníkov, sú tzv. case studies (prípadové štúdie).

4. Fáza CARE: Staráme sa o existujúceho zákazníka

Dobrá marketingová stratégia firmy by mala dať odpoveď aj na otázku: Ako získať lojálnych zákazníkov? Je to jednoduché: dajte vášmu zákazníkovi najavo, že si ho vážite.

Môžete ho zapojiť do vernostného programu, poslať mu zľavový kupón či vianočný darček v podobe zdarma produktu.

Do fázy CARE zaraďujeme všetkých zákazníkov, ktorí u vás nakúpili aspoň 2-krát.

V tejto fáze sa staráte o vašich zákazníkov. A to na marketingových kanáloch, kde sa pohybuje vaša cieľová skupina zákazníkov. Využiť môžete napríklad:

• sociálne siete,
• e-mailový marketing,
• PPC search či bannerovú reklamu,
• blog – články pre užívateľov vašich produktov alebo služieb.

Ako meriame úspešnosť vašej snahy vo fáze CARE?

• hodnota cross-sellu a up-sellu,
• počet vracajúcich sa zákazníkov,
• miera spokojnosti zákazníkov (napríklad odpovede z dotazníkov, prieskumov a pod.),
• customer lifetime value (koľko peňazí máte z jedného zákazníka počas určitého obdobia).

V marketingovej stratégii sme poradili klientovi v IT sektore, aby pravidelne prinášal svojim klientom novinky.

Zhrnutie

Marketingový model SEE-THINK-DO-CARE vám pomôže identifikovať správne marketingové kanály a vybrať vhodný obsah tak, aby ste z človeka, ktorý nepozná vašu značku, urobili lojálneho zákazníka.

Vhodné marketingové „posolstvo“ do jednotlivých fáz vyberajte podľa toho, čo v nich od vás očakávajú vaši zákazníci. A to zistíte hlavne v prieskume.

A je to tu: úplný záver marketingovej stratégie vašej firmy. Odteraz môžete robiť online aj offline marketing, ktorý má systém.

Ďalšie časti marketingovej stratégie:

• SWOT analýza a cieľová skupina zákazníkov
• Analýza konkurencie, pozicioning a hodnoty značky
• Archetyp, tone-of-voice a DNA značky
  

Ak nechcete robiť marketing „halabala“, ale chcete mu dať systém, budeme radi, ak sa obrátite na Wisible.